Banalne pytanie, ale czy na pewno? O wyznaczaniu celów powiedziano już chyba wszystko. Powinien być konkretny, mierzalny i określony w czasie. Wyznaczanie celów to jedno z podstawowych narzędzi managera, zwłaszcza odpowiedzialnego za sprzedaż.
Wyznaczanie celów
W skutecznym poszukiwaniu pracy wyznaczanie celów jest również jednym z ważniejszych wyznaczników sukcesu.
Jeśli wysyłasz cv i nie wiesz, gdzie je wysłałeś…
Jeśli nie wiesz na jakie stanowiska…
Jeśli nie wiesz, ile wysłałeś cv – to jak chcesz skutecznie poszukiwać pracy?
Jak chcesz wiedzieć, czy idziesz we właściwym kierunku, jeśli nie monitorujesz, ile osób wchodzi na twój profil w social mediach? Jakie twoje działania zwiększają lub zmniejszają zainteresowanie twoim profilem na LinkedIn?
Jak chcesz skutecznie poszukiwać pracy, jeśli nie wyznaczasz sobie celów? Nie wiesz, ile masz umówionych spotkań z Headhunterami, HR-ami, spotkań netwokingowych, z dawnymi partnerami handlowymi, dostawcami, klientami itd?
Kiedy poszukujesz pracy na oślep, takie działania przypominają naprawę komputera poprzez klikanie w przypadkowe ikony. Jeśli trafisz na ikonę “uruchom ponownie”, masz farta, bo może zadziała.
Pozorna oczywistość
Lubię czasem prowokować, zadawać przewrotne i tylko z pozoru banalne pytania. Jak choćby takie: Kiedy Idziesz na rozmowę rekrutacyjną, jaki sobie stawiasz cel?
Najczęściej słyszę, że celem jest znalezienie pracy. No dobrze, odpowiadam. Wyobraź sobie, że właśnie skończyło się spotkanie. Czy zrealizowałeś swój cel? W odpowiedzi słyszę, że to tak nie działa, że to jest proces, że jeszcze nie wiadomo, że odpowiedź będzie za X tygodni.
Ale pytanie jest proste. Odbyłeś spotkanie, czy osiągnąłeś swój cel? Wiecie co? Większość z kandydatów nigdy się nad tym nawet nie zastanawiała. Po prostu idzie na spotkanie i chce dobrze się zaprezentować. A po spotkaniu ocenę pozostawia własnym odczuciom. Po kilku tygodniach i braku odpowiedzi narzekają na brak feedbacku, zamiast wziąć sprawy we własne ręce.
Po spotkaniu rekrutacyjnym
Czy wyobrażasz sobie taką rozmowę dyrektora sprzedaży, który pyta handlowca: „Jak było u klienta?”. „Czuję, że będzie dobrze” – odpowiada handlowiec. „Mieliśmy super spotkanie, fajny gość, złapaliśmy chemię. Ma się odezwać, będzie myślał i zbiera jeszcze oferty. Będzie dobrze!!!” (Ja niestety wyobrażam sobie takie rozmowy.)
Po czym wnioskujesz, że było dobrze, czy złożył zamówienie? Czy miał jakieś uwagi? Co mu się podobało? Kiedy będą kolejne kroki? Kiedy zamówienie? Jaką ilością jest zainteresowany? Jakie ma potrzeby? Co jest dla niego ważne? Co ustaliliście? itd.
Szukamy konkretu i twardych danych świadczących o tym, że będzie z tego biznes. Na finalny sukces zawsze składa się wiele elementów, zwłaszcza kiedy konkurencja jest wyrównana.
Czasami obietnica dana handlowcowi „jestem zainteresowany, proszę przesłać ofertę do końca tygodnia; prześlemy zamówienie na taką to a taką ilość w takiej to a takiej cenie” jest zapowiedzią zamknięcia sukcesem sprzedaży. Mam świadomość, że posługuję się tu pewnymi skrótami.
Jeśli jednak nie zamykasz sprzedaży, to nie zrobisz biznesu. Jeśli nie osiągasz celu wizyty handlowej (każda wizyta sprzedażowa powinna mieć swój konkretny mierzalny i określony w czasie cel) to zmniejszasz szansę na sukces. Rozmowa rekrutacyjna również ma swój cel.
Jak zdefiniować cel rozmowy rekrutacyjnej?
Postaw właściwy cel np.: „Otrzymać rekomendację do kolejnego etapu rekrutacji”.
Zadawaj właściwe pytania prowadzące do weryfikacji, czy osiągnąłeś sukces, np.: „Czy Pana/Pani zdaniem jestem właściwym kandydatem na to stanowisko?”.
Na tak postawione pytanie masz 3 możliwe odpowiedzi.
- Jeśli odpowiedź jest: „Tak”.
Wtedy doprecyzowujesz dalej. „Czy będzie mnie Pani/Pan rekomendował do kolejnego etapu?”. Rekruter chcąc być konsekwentny, raczej powinien potwierdzić, że „Tak”. Zatem kolejne twoje pytanie brzmi: „Kiedy odbędzie się kolejny etap i kiedy mogę się w tej sprawie przypomnieć?”.
2. Jeśli odpowiedź brzmi; „Nie”.
Wtedy doprecyzowujesz. Twoje pytanie brzmi: „Dlaczego?”. Jeśli dostajesz feedback zaraz po spotkaniu i wiesz, że coś poszło nie tak, możesz nanieść korektę podczas kolejnej rekrutacji
3. Jeśli rekruter nie chce ci powiedzieć, czyli uzyskasz odpowiedź wymijającą coś w stylu: „Na tym etapie spotykamy się jeszcze z różnymi kandydatami i trudno mi powiedzieć”.
Wtedy idziesz dalej, mówiąc: „Doskonale Panią/Pana rozumiem, ale czy na dzień obecny ma Pani/Pan jakiekolwiek wątpliwości, że jestem dobrym kandydatem na to stanowisko?”.
Znowu masz 2 możliwości.
- Albo słyszysz, że jednak są jakieś obawy – wtedy masz szansę na nie odpowiedzieć.
- Lub że na ten moment ich nie ma. Wtedy pytasz dalej: „Czy zatem mogę liczyć na Pani/Pana przychylną rekomendację, jeśli chodzi o kolejny etap rekrutacji?”.
Czy czujesz, co chcę ci powiedzieć? Po pierwsze, jeśli postawisz sobie cel, aby otrzymać rekomendację do kolejnego etapu rekrutacji, po każdym zakończonym spotkaniu wiesz, czy zrealizowałeś swój cel, czy nie. Po drugie – problem feedbacku przestaje istnieć. Rekruter po zakończonym spotkaniu musi potrafić cię ocenić. Nie ma powodów, aby po zakończonym spotkaniu nie dał ci odpowiedzi, czy w jego ocenie jesteś właściwą osobą na to stanowisko, czy nie. Zatem zadawaj właściwe pytania.
Chcesz porozmawiać o swojej karierze zawodowej lub poszukiwaniu pracy?